Ну что тебе стоит, ведь дело простое… ЮрЭтюд

Два случая последовательно подвели меня к идее этой заметки.

Случай первый.

Пришел ко мне клиент с просьбой оформить договоры о покупке объекта недвижимости и дальнейшей сдаче его в аренду с правом выкупа (с тем, чтобы когда вся арендная плата будет выплачена, право собственности на объект перешло к арендатору).

По сути, требовалось прикрыть заемные отношения: клиент дал деньги в долг своему будущему «арендатору» и стал собственником его недвижимости ровно на тот период, пока не получит назад всё «вложенное» в виде арендной платы. В случае же, если платить клиенту не будут, он собирался продать объект и одним махом вернуть себе потраченные (вернее – данные в долг) деньги.


Клиенту казалось, что он всё хорошо придумал и нет смысла заказывать сопровождение сделки. Я в свою очередь не сторонник продавать клиенту то, что ему не нужно или кажется бесполезным. В общем, мы составили проект договора (то есть сделали так, как хотел клиент). А спустя три месяца он вновь у меня.

Выяснилось, что купленный клиентом объект недвижимости сдан в аренду на 15 лет по цене 5 тысяч рублей в месяц. А потом сдан и в субаренду по цене тысяча(!) рублей в год(!!). Думаю, не стоит объяснять, что арендную плату в счет выкупа объекта никто не платит. Хотя обещают.

По факту клиент засадил миллионы рублей в объект, сданный в долгосрок по зарегистрированному договору. И теперь надо его из этой засады вытаскивать: признавать договоры аренды и субаренды недействительными, выселять с объекта горе-арендаторов.


Случай второй.

Клиент (потенциальный) купил с торгов объект недвижимости: полуразваленное строение, которое по документам имеет два этажа и числится как полноценное здание.


Клиент снес до фундамента то, что купил, чтобы построить снова – типа как было. А ко мне пришел, чтобы расспросить, как бы ему выяснить высотность здания да получить договор аренды под этим зданием (в Департаменте городского имущества). При этом находится клиент ну в очень «горячей» зоне. Не стану вдаваться в детали, но собственности своей он может лишиться (либо просто исключат ее из реестра, либо снесут всё, что он построит, а потом исключат).


В чем схожесть ситуаций?

Клиент не вполне осознает происходящее с ним либо не понимает всех рисков, и потому формирует очень простой запрос на очень простую услугу.

Клиент еще не знает того вопроса, который надо задать консультанту. И у клиента пока нет задачи, решение которой стоит поручить консультанту.

Клиент думает, что купить недвижимость можно и самому (и я, честно говоря, с этим согласен). Или ему кажется, что он может просто снести здание в Москве и просто снова его построить (с этим, правда, я уже не согласен: чтобы нарушать закон таким образом, нужно быть ультрапрофессионалом или обращаться к консультантам такого уровня).

Клиент действительно не понимает, когда ему говоришь, что дело не пустяковое. И что ему не надо самостоятельно воплощать задуманное. И что если он все-таки решит это делать сам, то ты как консультант не хочешь иметь к этому отношения.

Однако отказать клиенту по таким основаниям значит считать его ребенком, которому ни в коем случае не нужно давать спички и который должен скромно стоять в сторонке, пока ты за него разожжешь огонь. Кроме того, отказ в данном случае может напоминать вымогательство: дескать, закажи у меня более дорогую услугу, иначе я вообще не возьмусь. И, наконец, отказ в помощи не улучшает деловые отношения и относится к сценарию «проигрыш-проигрыш»: теряет клиент, теряет и консультант (речь прежде всего об отношениях).

При этом, предоставив клиенту требуемую услугу, тоже можешь навредить ему и себе, потому что тень неудачи (которая в подобных делах практически неизбежна) падет на тебя как на консультанта. Ведь «юрист делал договор», а «клиент сделал всё так, как ему было сказано».

Поэтому я решил в подобных ситуациях объяснять динамику происходящего, рассказывать историю про покупку арендованной недвижимости, предупреждать о рисках негативного развития ситуации. И если после этого клиент все же захочет получить простую услугу - оказать ее.


Исключением являются случаи, когда запрос клиента сформирован по принципу «дайте воды напиться, а то так жрать хочется, аж переночевать негде». Проще говоря, когда за просьбой об оказании простой услуги скрывается желание недорого купить высокоценностный результат. Однако эта тема заслуживает отдельной заметки.

Комментарии

* — Отмеченные поля заполняются обязательно